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  • Bidding pragmatism

    招標實務

    試論開發招標項目中應掌握的幾個環節

    作者:山東省國際招標有限公司

    日期:2018-08-24 13:55:22

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      招標機構要在激烈競爭中求得發展,除要加強內部管理,提高業務人員素質等因素外,如何提高開發項目的能力至關重要。因為它是整個招標工作的龍頭。下面就開發項目中應掌握的幾個環節談幾點粗淺看法。

    一 、掌握信息,是開發招標項目能力的起點。信息是項目的源頭,是招標工作的生命線,信息就是效益。招標項目信息來源比較復雜,應注重把握以下幾個方面: 1 、主管部門。用戶上項目一般都要按程序通過本行業的主管部門備案,并逐級上報。因此要積極主動的與各級經委、計委、銀行及有關廳局保持經常性聯系。 2 、企業動態。要經常與企業保持聯系,有條件時最好每年挨家登門拜訪一兩次。同時,對一些民營企業、鄉鎮企業也不能忽視,近年來,一些民營企業發展迅猛他們上項目的資金多是自籌而來,加上他們有較大發展經濟的自主權,因而他們的有些舉措,我們不一定能掌握清楚。 3 、設計院和外貿代理公司。這些單位也在積極跟蹤項目。有好多項目我們在和他們交談中得到信息的。

    二、 提高自身業務素質和交際能力,是提高開發招標項目的關鍵。招標業務要求工作人員不僅要具有較強的專業技術知識,還要有良好的職業道德,一定的社交能力。社交能力的高低對于我們提高開發招標項目能力是非常重要的一環,在項目開發中應注意做好以下幾點:一是努力學習業務,不斷充實提高自己的業務能力。倘若要給用戶介紹“一杯水”的業務,自己必須有“一桶水”的積累。使用戶感到你對技術、價格、合同、關稅以及國家有關招標政策都了解。使談話內容廣泛,問題探討深刻,用戶對你才有信任感。如果在談話時,用戶各方面了解比你還多,就會感到與你合作并無實際價值,便失去了與你合作的興趣。平時積累是“養兵千日”,項目承攬和操作是“用兵一時”。只有平時多積累,才能在開發項目時言之有理,言之有序,才易于被用戶接受。二、 是找準關鍵點。對的不同用戶和項目。要充分了解他們的意圖和工作難點,只有了解他們的意圖和在項目中的困難,急用戶所急,有針對性地為用戶解決一些問題,才能得到信賴。如有的項目是資金缺乏問題,有的是技術方案問題,有的項目是審批程序的問題等等,要根據不同問題,根據自己和你的能力,找準切入點,適時介入。只有用戶問題解決了,你的問題才能解決。否則用戶在為他的困難一籌莫展時,而你卻喋喋不休地談招標委托,其結果是可想而知的。三是注重誠信和交往。誠信不會在憑空的夢幻中產生,這需要用忠誠去催發,用熱情去灌溉,還要有讓人信得過“閃光點”,獲得向用戶“推銷”自己的良機,提高信任度,還要把握好許諾與兌現的尺度。一旦與人敲定有關事宜,就要言必信,行必果。真誠相處以心換心。平時多交往就是沒有項目時也別忘記經常拜訪。利用走訪、電話、寄賀卡等形式縮短“感情”空間,增強雙方信任感。四 是注意談吐、儀表和舉止。談吐、儀表和舉止是否得體是公共關系的一門學問,推銷自己應是正面宣傳自己,要謙虛、誠懇,傲慢會傷害對方自尊,慌亂會使對方不信任,卑屈會使對方低估自己,冷淡會使對方感到不親切,隨便會給對方一種不穩重的消極感覺。特別是第一次同對方見面,更要十分重視,給人一個良好的“第一印象”,如果第一次造成不良印象,以后又不懂得如何彌補,那在今后交往中就很難溝通。

    三 、破除畏難怕苦和依賴思想是提高開發項目能力的基礎。有的同志在開發項目時,認為自己“天生不是干這個的料”,有的同志認為“沒有鐵關系辦不成事”,還有的同志認為太辛苦。不能否認,人有天賦資質,現在也存在有關系好辦事的現象。但對于一個人的能力大小來說,主要是后天學而生發。只要我們不自慚形穢 、妄自菲薄,在實踐中刻苦磨練,搏采眾長。開發項目的能力就會與日俱增的;有關系好辦事這也是事實,可是,沒有現成可利用的“關系”也不能坐視自卑,事在人為,沒有“關系”就想方設法打通“關系”,由少到多建立網絡“關系”,久而久之就會“關系”云集,運用自如;開發項目怕吃苦、怕碰釘子的想法,是我們承攬項目,開展招標業務的大難?;仡櫸覀冋袠藰I務從無到有,從小到大的創業歷程,每一步都灑下艱苦奮斗的汗水,不付出相應的勞動,只想不吃苦就坐享其成是不存在的。

    四、充分利用各種有效手段是開發招標項目的保證。一是宣傳手段,利用同項目單位或其它有關部門接觸時宣傳招標的優越性,要宣傳的有聲有色,深入人心;二是行政手段,主要是商請有關行政部門,協助我們做好項目單位的工作;三是經濟手段,就是面對發展市場經濟的現實,在不違反國家政策和有關規定的前提下,可以考慮外界力量及項目單位的自身利益,給他們提取適當的報酬。這三個手段相輔相成,運用得當將大大提高開發招標項目的力度。  

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