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  • Bidding pragmatism

    招標實務

    淺析企業投標的策略與技巧

    作者:山東省國際招標有限公司

    日期:2018-08-24 13:55:30

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    淺析企業投標的策略與技巧
     
      當前,山東省建設工程的市場很大,但是競爭也很激烈,要想在招投標競爭中承攬到項目很不容易,每一次招標不但是一場投標企業競爭實力的較量,也是一場悲喜交織的二重唱,中標的興高采列象中了大獎,失標的垂頭喪氣象打了敗仗;投標失利,不僅影響投標單位的業務發展,而且影響具體投標人員的心情和收入情況,每當看到那些失標的授權代表們遺憾無奈的離開交易中心的樣子,心里就很難受,特別是當你知道他們由于沒有運用好投標的策略與技巧、或者由于沒有注意到投標須知及前附表中應該注意的問題而失標的時候,更是替他們惋惜;怎樣才能在投標活動中多中標少失標?投標人運用怎樣投標策略與技巧?才能多一些成功的喜悅、少一些遺憾與惋惜呢!本人把實際招投工作中了解到的一些投標策略與技巧、以及投標人在投標活動中應該注意的問題羅列出來,拋磚引玉,與招投標行業的朋友們一起交流與商榷。

    •  前期決策 ---是否投標

      投標一般是從報名、資格預審、取得招標文件開始的,主要包括研究招標文件、調查投標環境、制定施工方案、計算投標報價、確定投標策略等;我們首先從研究招標文件開始,通過對招標文件的全面分析,了解項目所處的各種環境,做出是否參與投標的決策。

    •  首先要研究招標項目的可行性與可能性,分析本企業是否有足夠的技術、管理、設備能力,保質保量的完成該項目,和本行業可能參與該項目競爭對手比較起來,自己是否在某些方面具有明顯的優勢。

    •  項目的承包條件是否苛刻,這些苛刻的承包條件本企業是否能夠承受,主要是付款條件、首付款比例、是否需要代墊大量資金等。

    •  市場行情,包括當地水、電、勞動力、燃料、工程主要材料價格水平,是否存在某些主要材料(如:沙石)、某些簡單工程(如:土石方挖掘)潛在壟斷行情,特別是一些跨地區、跨省份工程,更要仔細了解清楚。

    •  工程環境,包括自然環境、人文環境、治安狀況,地質資料、以及項目有關的法律文件等。

      對于是否投標的決策,要力求全面權衡,最好組成項目班子,實地調查,或者在標前會議及答疑時索要有關資料,如果有可能,可以對照評標辦法,公正的給自己及競爭對手打一個分,看看自己能否“名列前茅”;通盤考慮上述因素后,如果比較樂觀,就進入下一階段決策,如果“希望渺茫”,可能只是給強手“陪綁”,干脆早點放棄,減少沉入成本,把有限的精力和資源投入到其他更有希望的項目。

    •  中期決策 ---怎樣投標

    •  決定參與投標后,就要對照投標須知及前附表,無條件響應投標須知及前附表提出的全部要求,因為任何對投標須知和前附表實質性內容的偏離,都是給自己判了“死刑”(不能進入詳細評審),在這方面失標的例子很多,如:投標保證金沒有及時到位、投標保函有瑕疵、投標書送達遲到、標書密封不符合要求、授權代表沒帶身份證、交貨期超過規定時間、沒有區分總價招標與綜合單價招標的區別(在綜合單價招標時工程量清單的匯總價與投標報價要一致,總價招標無此要求)、對招標文件的付款方式不響應等;俗話說:“領導永遠是對的”,如果用在招投標行業,應該改成“投標須知及前附表永遠是對的”,否則,不管你捶胸頓足還是大吵大鬧也都沒用。

    •  招標須知及前附表要仔細響應,施工方案也很重要,因為它是投標單位工程預算的依據,也是招標人選擇中標單位的重要因素,包括施工進度計劃、施工現場布置、有關機具設備材料的運輸倉儲等;投標企業編制施工方案要從實際出發,力求經濟適用、切實可行;在這里特別提醒一句,在投標前一定要多和業主接觸,一是給業主留個重視該項目的好印象,更重要的是要了解業主的經濟實力和所招產品與服務的檔次,使自己的所投產品和服務正好符合招標人的要求。

    •  評標辦法是招標文件的靶標,投標好象打靶,一定要把靶標看清楚,這樣才能準確射中;較大項目的評標辦法一般采用打分法(另外還有綜合評議法和合理低價法等,主要用于小項目和簡單采購),它把總分分成資信、技術、商務報價三塊,各部分權重不同、敏感程度不同;對于資信分,企業投標時基本上得失已定,在平時要多爭取一些資質和獎項,對于爭取資信分數十分有利;對于技術分,要充分發揮技術人員的主觀能動性和編標水平,展現投標方案的可行性、先進性、完善性,盡量爭取多得分,起碼不能存在技術缺陷,避免投標方案“走麥城”;對于報價,一般在總分中占的權重較大,常常大于 50分,往往是評標的決定性因素,要時刻牢記得標只是手段,更重要的是要通過實施中標項目取得合理利潤,因此投標價格要基本合理,以自己的計算為依據(大部分投標人都會如此),不要盲目輕信其他途徑搞到的“標底價格”或競爭對手的“情報價格”,更不應該以虧損價格搶標(況且低價不一定能中標,低于個別成本價反而可能變廢標),落入惡性競爭的泥潭。

    •  投標的策略有好多種,如:以信取勝、以快取勝、以廉取勝、以改進設計取勝、以退為進取勝等;報價的技巧也有很多, 不同條件報價法:施工條件差的特殊工程,報價可高一些;施工條件好,工作簡單工程量大的報價可低一些。 不平衡報價法:項目總報價確定后,能夠早日收帳的項目報價可適當提高;設計圖紙不明確、預計今后工程量會增加的項目單價可適當提高;工程內容解說不清楚的,則可適當降低單價,待澄清后可再要求提價。 區別報價法:計日工單價要區別對待,如果不計入總價,可以報高些,如果計入總價,則要分析后合理報價。 多方案報價法:對于一些招標文件,如果發現工程范圍不很明確,條款不清楚或很不公正,或技術規范要求過于苛刻時,則要在充分估計投標風險的基礎上,按多方案報價處理;即按原招標文件報一個高價,然后再提出,某某條款作某些變動,報價可降低多少,由此可報出一個較低的價,這樣可以降低造價,吸引業主,規避風險。 增加建議方案報價法:有時招標文件中規定,可以提一個建議方案,投標者應抓住機會,組織一批有經驗的設計和施工技術人員,對原招標文件的設計和施工方案仔細研究,提出更為合理的方案以吸引業主,促成自己的方案中標;新方案可以降低造價或縮短工期,但新方案不要太具體,保留關鍵技術,防止招標人將此方案交給其他投標人,另外,切記原招標方案一定也要報個價。

    •  后期決策 ---最后的機會

      開標以后,一般來說已蓋棺論定,但是如果招標人向你詢標,要你澄清答疑,說明還有最后的機會。招標法規定,詢標是指在評標時評標委員會發現投標文件的內容有含義不明確、不一致或明顯打字錯誤或純屬計算上的錯誤的情形,通知投標人作出澄清和說明,以確認其正確內容;但投標人作出的澄清和說明不得超出投標文件的范圍或者改變投標文件的實質性內容,實質性內容主要指投標文件的報價、技術規格、主要合同條款等。

      常見的詢標有兩種情況:一種比較正規,多屬國家及省市重點項目,一般由具備資質的正規代理機構按程序操作,這時澄清答疑只是對含義不明確、不一致或明顯打字錯誤或純屬計算上錯誤內容的答復和澄清,無法改變投標文件的范圍和實質性內容,詢標只是一種完善與補充,評標結果一般無甚變化。另一種不太正規,大多是非國有投資的一般項目,由業主自己操作,由于其對招標法規程序不夠了解,詢標時除了評委對含義不明確、不一致內容的詢問外,業主常常親自上陣,要求改變投標文件的實質性內容,如報價、檔次、付款方式等,有時甚至會提出代墊資金,出國考察之類的不規范要求,詢標后結果可能與原來大相徑庭。這時要抓住機會,進行技術經濟分析,如果降低的價格和增加的費用在可承受的范圍內,為了后繼業務或增加業績,可以承諾;否則,不必響應。另外,投標人的澄清和答復均應采取書面形式,而且必須蓋章或經法定代表人或授權代表簽字,這樣才能作為投標文件的有效內容。


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